盗版商开拓市场的方式
对盗版商来说，市场是跑出来的，钱也是跑出来的。和出版社的业务员们相比，盗版商开拓市场的动力更大，方式也更为简单。因为业务员需要维护与客户之间的关系，盗版商则无需顾虑太多，他们与客户之间是纯粹的利益关系。因为对客户而言，他只会选择质量好、价格低且上市时间早的产品，除此之外，没有第二种选择。
在保险业流行一个词叫“扫楼”，意思是说将某座写字楼里的所有人当作潜在客户，然后逐个拜访。在这里，我也将模仿该词来形容盗版商开拓市场的方式。
“扫”书店。手提公文包，满大街地寻找书店，然后忐忑不安地走进去，向负责人递上名片，简单地推介一下自己的产品和价格折扣，离开时向对方索要名片或联系方式。这是典型的盗版商开拓市场的情形。每到一个地方，他们争取跑遍所有的图书批发市场和书店，并尽可能多地收集客户的名片或联系方式。
“扫”学校。对做中学教辅和教材的盗版商而言，最直接和最有效的客户是学校。于是，他们仿照扫书店的模式，挨个地寻找学校的校长，走到校长办公室前，忐忑不安地走进去，递上名片，简单地推介一下自己的产品，再悄悄地告诉校长回扣的比例，离开时向对方索要名片或联系方式。
参加图书订货会。图书订货会是出版商与经销商的大聚会，是各出版商展示自身形象与推出新产品的最好平台，同时也是经销商订购新书的最佳时机。但是，图书订货会还有一个举办方不愿看到的功能，它还是一个盗版商开拓市场的平台。
盗版商的自保之道
世上的事，大多是风险与收益成正比。盗版商通过窃取他人的版权获得高收益，但这本身却是份高危险的工作，稍有差错，轻者破财，重者则面临牢狱之灾。于是，盗版商们不得不夹着尾巴做人，小心谨慎做事，也不得不运用一些招数来规避风险。
对外保密所从事的职业。
慎重选择仓库。选择仓库通常有三个标准：一是仓库周围人流量不大，要么在相对冷静的郊区，要么在秩序井然的居民小区；二是方便来回接送货，但又不能在交通特别发达的闹市区；三是最好拥有独立的院舍，周围邻居都是自己人。具备这三个条件，仓库的安全系数才算勉强及格。狡猾的盗版商会根据市场风声情况，不定期地更换仓库，或果断地清仓。总之，尽量避免给执法人员留下任何证据。
工作过程中使用假名。
发货幕后操纵。有实力的盗版商都雇有一些马仔，他们极少亲自发货，稍微有点风吹草动，便会不顾一切地逃之夭夭。
贿赂执法人员。经验丰富的盗版商都明白，只有用糖衣炮弹让执法人员“臣服”，也才能从根本上实现自保。
不难看出，无论盗版商的自保措施多么天衣无缝，执法部门想彻底铲除他们也是轻而易举的事。关键在于，执法部门有无这样的决心和勇气，执法人员能否彻底斩断与盗版商之间千丝万缕的关系。
盗版书市场的发展趋势
迄今为止，盗版已有２０年左右的发展历史，前期做盗版的都已“功成名就”，过着养尊处优的生活，受这种财富迅速聚集效应的感召，越来越多的人正前赴后继地加入到这个行业。随着制版、印刷技术的优化和物流公司服务水平的提升，盗版书市场面临着新的发展趋势，具体说来有如下四个特点：
盗版书质量越来越无限制地接近正版。我在保定曾见过北京做的英语教材，如果不是店员告诉我，根本看不出它是盗版。按照目前的技术水平，只需要在制版上多花些功夫，选择质量好点的纸张，每本书的成本增加几毛钱就可以将盗版书做得无比逼真。
盗版商的个人知识素质越来越高。先期的盗版商都是些市井的小混混，他们误打误撞，凭借一往无前的勇气和孤注一掷的精神闯入这个行当。他们多数不知道什么叫四六级考试，更不知什么是考研。进入１９９０年代后期，开始有大学生陆续进入这个行当，由于他们对图书的理解深刻，能够恰当地选择样书，因此迅速地将不懂四六级为何物的土包子们驱逐了出去。
盗版商的实力越来越雄厚，制作手段越来越专业化。１９９０年代后期进入该行业的商人，有些已拥有自己的制版公司和印刷厂，做到了一条龙制作。他们打通了地方管理部门的关系，拥有稳定的客户群，产品质量上乘，价格适中，发货量惊人，代表着该行业的发展方向。
盗版书的利润越来越低。竞争导致利润下降，这是经济学的基本原理。盗版商似乎都在抱怨：“书越来越不好做了，利润太低了。”这的确是事实，举例来说，以前司法考试辅导书每套能赚１５元左右，现在利润减少了一大半。
打击盗版书狠招
医生治病，首先要检查病人发病的原理，然后才能对症下药，打击盗版亦是如此。根据我的调查，盗版之所以猖獗，有以下几个原因：
一些管理部门执法缺位，地方保护主义严重。
《著作权法》和《出版物印刷管理规定》对盗版商及其利益相关者的惩罚措施不够严厉。目前为止，虽然新的《著作权法》对情节严重的盗版商有刑事处罚规定，但受到处罚的人数少之又少。《出版物印刷管理规定》对印刷厂的惩罚措施只有罚款和吊销营业执照两项，根本未涉及刑事处罚。这无疑助长了盗版商和印刷厂的嚣张气焰。
在我看来，只要采取下列措施，并将其执行到底，让盗版书绝迹于市场是易如反掌的事情。
对运输盗版书的物流公司给予严惩。当前，运输盗版书的物流公司不用承担任何责任，这是非常不正常的。应该明确规定，对运输盗版书的物流公司，一经发现，立刻吊销营业执照，严重者还要负刑事责任。这样便可断绝盗版商的运输渠道，如果执行得力，这一招就能摧毁盗版市场。
由国家有关行政主管部门牵头组织出版社联合起来，设立盗版书举报奖励基金，并设立专门的网站和举报电话，对举报盗版商和不良印刷厂的人给予重奖，依靠群众的力量，让盗版书无处藏身。
对盗版书经销商、制版公司和印刷厂采取与盗版商同样的惩罚措施，一经发现，立刻吊销营业执照，情节严重者还要负刑事责任，并将详细的案情通过专业媒体向公众公布。
需要特别指出的是，无论任何招数和法律法规，不管多么巧妙和有效，如无人执行或执行力度不够，都将成为空话。打击盗版牵涉到方方面面，需要集体的智慧和努力才能收获丰硕的果实。
文化是一个民族的灵魂，而图书是文化的主要载体之一。文化的繁荣会提升图书业的迅速发展，而图书业的繁荣反过来会带动文化的发展。盗版书最大的罪恶在于它冲击了图书业的发展，阻碍了中国文化的振兴与繁荣。
但愿此文能唤起善良的人们抵制盗版，但愿此文能带来一些有识之士对中国图书业的反思，若如此，则善莫大焉。 |
