需求可以说是市场营销的基础，当我们营销的对象没有需求或者需求不明显的时候，我们应当去发掘他们的需求，比如说以下两个小故事：
一、向和尚卖梳
有三个人向和尚卖梳子。第一个人，尽管方丈告诉他和尚没有头发买梳子没有用，但是这个人一直要求方丈买，最后，方丈看他那么执着，精神可嘉，于是就勉强买了一把。第二个人在寺庙前观察着前来上香的客人，发现他们爬上山来到寺庙的时候头发比较乱，于是他告诉方丈前来上香的人们头发不整，向佛主上香是对佛主的不敬，应该买几把梳子让上香的人们梳理一下头发。方丈认为这个人说得有道理，于是就买了10把。第三个人来到寺庙找到方丈告诉他，使用梳子可以缓解疲劳，促进血液循环，寺庙里可以买些梳子向游客们卖赚些香火钱，并且，如果再给梳子开光，让游客们梳了能吉祥如意，游客们一定更喜欢的，就给这种梳子取名“吉得梳”。方丈听了很满意，一次就向这个人买了100把。
二、卖一个红辣椒
有三个应试去卖一个红辣椒，谁的表现好谁就被应聘。第一个人向一对情侣中的女方推销，结果因为他表达不清被情侣中的男方误解而差点被打。第二个人则自己出钱去买了一只烤鸭，谁买鸭就赠送红辣椒。第三个人来到一群太婆打麻将的地方，告诉她们“谁吃了这个红辣椒谁的牌运会好。”，却发现太婆们抢着吃他的红辣椒。
这两个小故事都告诉我们大家一点，有需求产品就有市场。需求是我们开展营销的基础。而如何去探寻这个需求切入点，则是我们所应该关注的，这可以用课上所学的分析目标客户的需求来解决，除了关注目标客户的硬性需求外，我们还应当去关注心理需求等“软性需求”，就如同上文所述的两个小故事中那样，把普通的梳子变成“吉祥的梳子”，把普通的辣椒变成“好运的辣椒”，商品本身没有变化，但是需求就这样被创造出来了，商品也不仅仅是商品了，而是被更多地赋予某种具有人们心目中的期望意义，这样市场就产生了。
几千年来，人们的物质需求没有什么大的变化，无非是衣食住行而已，但是人们的心理需求却相对地高速发展，由此带来无限的商机，现在越来越多的商家将注意力投注到满足人们的心理需求上，“养生堂”龟鳖丸主打亲情牌，“动感地带”强调其个性与前卫，“芝华士”渲染其高贵的生活品质，这都是商家针对其目标消费群体所发动的“心理战”，事实证明，这些品牌也获得了一定的成功，这和他们了解迎合人们的心理需求是密不可分的。
消费者的心理需求并非难以捉摸，只要营销者能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心中的那根弦，挖掘出他们的需求，这样，就离创造开发市场相距不远了。 |
