TCL集团公司总裁兼董事长李东生说：“20年前，中国企业家不看西方管理的书籍，那是无知；20年后，还只看西方管理书籍，那就是无能了。”他的意思是，中国人要在借鉴西方的营销和管理理论的基础上，要形成我们自己的营销方法和理论。“洋为中用”、“西学为用，中学为本”，借助我们对自己国情和对中国消费者的了解，找到中国市场自己的潜规则。
营销不能回避消费者，在面对中国式的消费者，各商家有自己的“绝招”，那就是利用中国消费者的消费心理，具有中国特色的消费心理，比如利用中国人头脑深处的超稳定结构和文化积淀。不知道大家在看电视广告时，有没有发现一些经常被使用的方法。例如：广告里总会出现一些一家三口家庭生活的情节，为什么？因为中国人有家庭取向，注重家庭生活和家庭伦理。很多广告里有专家模样的人在讲解和推荐产品，为什么？因为中国人崇尚权威，专家就是权威，所以用专家来推荐产品，无往而不利。穿白大褂的医生、教授、教师，甚至某个协会的大红印章，都是权威的代表，都可以用来证明产品的有效。还有就是中国人的“孝文化”，可谓根深蒂固，“养儿防老”、“不孝敬父母，与动物无异”等等观念，都深入人心。这也是可以利用来塑造品牌的，比如很多保健品广告里、礼品广告里、节日促销广告里，都有此类说辞，而且很有效果。 这些心理是外国营销中不曾考虑过，或者说是很少考虑的，而到了中国，面对中国的消费者，这些因素就从无足轻重变得十分重要了。
再来是面对中国的地区间差异，营销人员也必须“对症下药”，“投其所好”才行，中国地域广阔，各个地域间风俗、文化、习惯、口味、气候的不同，所以在产品开发、渠道建立、推广策略、促销策略等各方面都不能“一刀切”，在企业到了发展期后，必须进行市场细分，对不同区域市场，采取不同的开发策略。产品开发上，可以根据各地不同的口味进行“针对性开发”。比如康师傅方便面，在四川有极辣的产品，在华东有不太辣的产品，等等。促销策略上，也要考虑这种地域间的不同，比如在10月份促销，如果你选择的礼品没有根据地域气候的不同，全部按照广东的气候选择礼品，送饮料甚至送冰淇淋，那么，这个策略到了东北，则肯定达不到促销的效果。因为东北10月份已经很冷了。
除此之外，还有一个具有“中国特色”的问题就是企业与政府之间的微妙关系。在中国，一个成功的企业，至少必须兼备两种能力，一种是把做企业内部运营好的能力，另一种是政府公关能力。在中国这个潜规则复杂的商业社会中，来自政府的监管或者支持往往在企业运营中扮演异乎寻常重要的角色。很多跨国公司已经意识到了这一点，比如98年的安利公司利用美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基借约见国务委员吴仪之契机，以“店铺销售加雇佣推销员”的方式完成转型经营，渡过了“传销禁令”带给安利的灭顶之灾，除了危机处理，在从企业的设立、发展、产品上市、并购等等过程必须考虑政府所左右的因素，这在其他国家，其他市场中是不多见的，而要在这样的市场中抢占商机，就要利用好政府这只市场背后的“大手”。
在具有中国特色的市场条件下做生意，就要迎合中国市场的特征，迎合中国消费者的“口味”，要不然，结果就只能和中国市场say bayebye，落得个血本无归的下场。 |
