| 编者按：漫步南山路、西湖边，我们能见到许多画廊，或古典朴素，或华丽多姿——有人说杭州的画廊“牛”，有人说杭州的画廊“还没戏”。对于艺术之艺术品的经营者我们也很关心。 |
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近20年来画廊业中国得到了比较迅速的发展，仅以上海来说，目前就有大大小小的画廊不下几百家，虽然其中不少是仅仅卖些工艺品和仿制品的画店，但不管怎么说，画廊这一概念对中国人来说已不再陌生，如果今天有人要买一幅艺术作品，他首先想到的会是到画廊去看一看。
但是，数量的多少并不代表中国画廊的成熟与否，我认为，严格地说，中国画廊目前仍处于刚刚起步阶段，还有许多值得讨论和探索的地方。
一、画廊在整个艺术产业中的作用。
画廊是一个城市不可或缺的风景，是与博物馆、剧院、美术馆一样重要的文化风景，是人们了解这个城市文化的一个重要窗口。纽约的苏河，是世界上现代艺术最集中的地方，在日本，仅东京的银座，就有不下四五百家的画廊，每天忙着举办各种各样的画展，或出租给非签约画家办个展。到画廊去的当然并不一定是购画者，更多的是一些走马观画的游人或艺术爱好者。画廊的出现，无疑对提高城市的艺术品位起到了积极的作用。
但是画廊的真正作用并不仅仅在此，它更重要的作用是中介，画廊是美术商业经营的主要形式，也是艺术品展览销售的最重要的场所。
表面看，画廊是中间商，是转卖所，是以赢利为目的的。这没错，但画廊又是整个艺术品运作中的关键所在，美术品只有在画廊中才能成为商品，完成所有权的转移，由此产生了商品的价值。而收藏家又通过收藏过程把作品的文化价值得到实现。画家在画廊中的地位，也是画家在艺术市场形象的标志。一个画家的艺术作品成功与否，与画廊的成功运作及市场效应有着密不可分的关系。可以说，画廊是评价一个艺术家地位的最好场所。
不能否认，美术中介还有其他许多形式，如艺术博览会、拍卖会等等，但博览会、拍卖会都不会象画廊一样，对画家更负有一种推介作用，对收藏家负有引导作用。
二、中国画廊目前的困境
中国真正意义上的画廊起步于80年代中期。当时文化部门下属的一些公司将美术家们的作品集中在一起，让来中国旅游的外国人可以方便地购买中国的艺术品，生意很不错，由此发展到到海外去办商业性画展，就是边展边卖，效果非常好。这对于刚刚步入市场经济的艺术家来说，也起到了开阔眼界的作用。
真正对中国艺术品市场形成起到推动作用的应该说是台湾及东南亚画廊的渗入。他们将中国画家的作品在海外市场亮相，一大批中国原先默默无闻的画家在他们的推介下走向国际市场，取得了知名度和极大的经济效益。90年代中期，外籍人士和一批海外归来的艺术商人在本地开办的画廊产生了，他们都雄心勃勃地希望以正规的经营模式和操作，来繁荣本地的艺术品市场。但几年实践下来，难度不小。
难度之一是还没有形成艺术品的收藏市场。虽然目前人们对画廊的概念已不陌生，但真正愿意来这里买画的主要还是外国人和港澳台人士。在我的店里，客户中海内和海外的购画者一半对一半，算是比较好的。中国大陆并非没有有钱人，股市里翻云覆雨，饭桌上一掷千金大有人在，却少有人愿意在艺术品市场投资。即使你告诉他买一幅好的油画绝对升值和保值，他们也不干，人们更喜欢生效迅速的交易游戏。
难度之二是人们对艺术品的鉴赏还缺乏足够的认识。花几百元买一幅复制品或行画挂在家里的人很多，但要花几千几万买艺术品，就不那么自信了，凭什么说这幅画值这么多钱呢？买一幅画远不及买一套红木家具让人心里来得踏实。
难度之三是艺术品市场的不规范。有的藏家在画廊时看好一幅画，却更愿意转过身背地里直接与画家交易，确实，少了中间环节，无论藏家或画家可能都能得到实惠，画廊在这之前所花的一切工夫可能都是白搭了。所以，就目前画廊经营的状况来说，还处于稳健发展，困难不少的阶段，要想在画廊业占有一席之地，我想要从几方面入手。
１、确立画廊自己的风格
虽然画廊在中国的大城市中早已不是稀罕的风景，但真正能坚持下来，并形成自己特色的并不多。
一个城市中的画廊可以分为好几个层面。一是具有创意性的画廊，推出的是纯艺术作品，风格鲜明。在海外成功的画廊都有这样的特点。二是专门经营著名画家的作品，或者已成定论的名画。这样的画廊有特定的买主，你要买名贵的画，我这里有。三是专门经营、推荐一般艺术家作品的中档画廊，只要你来办展览就行，只要经销中能赚钱就行。最普通的，也是目前国内最多的是一些营销行画或商品画的画廊，当然这些画廊更准确的说法应该是画店。还有的是一些综合性的画廊，除了画，还兼营工艺品或古董。
我们不能说哪一个画廊更好一点或差一点，关键是要找准自己的定位，不要轻易改变。有的画廊刚开始时经营前卫艺术作品，后来发现前卫作品销路不好，又改做古典的作品，发现古典的也不好做，便又转向去经营国画，几个回合下来，顾客都跑没了。也有的画廊觉得自己经营不好是因为地段太差，于是便不断搬家。其实，画廊不是酒店，也不是百货公司，并不是所有过路人都会进来看看就买的商品。无论地段多偏，好的画廊总会吸引收藏家的目光。
２、 建立画廊的信誉和权威
上面我们说了，艺术品市场除了画廊还有其他多种形式，如何确立画廊的地位，吸引买家的眼光，除了经营特色，更讲究服务水平。
首先是信誉，一个正规画廊绝对不能买假画或者以次充好，还要信守合同。华氏画廊在经营中有一个规定，凡在本画廊买的画，无论多长时间都能全额退还。这就使买画者消除了疑虑。
第二是交流，画廊是画家和收藏家之间的桥梁，买卖画并不是单纯的商品交易，要理解画家的创作意图及艺术取向，更要让收藏家理解、了解这个画家的创作历史及地位、发展前景。在交流中不但结交了优秀的艺术家，也结识并培养了一批收藏家。
第三是推荐。画廊的主人除了要有发掘优秀艺术家的慧眼，还必需有一整套的策划思路及推荐手段。如华氏画廊的签约画家王向明，他是一位比较有实力的画家，曾得过全国美展的银奖，可由于过早地进入了台湾的艺术品市场，多年来一直几乎没有在国内露面，国内的大型活动很少出现他的作品，慢慢的被收藏家遗忘，我的第一步是与他签约，将他的作品到法国制成铜版画，价位比起油画作品更贴近普通顾客，同时也请美术评论家对他及作品作实事求是的评价，通过一系列的运作，很快就引起瞩目。
第四是权威。这个原则非常重要。艺术商人不但要在买卖上为艺术家带来利益，更应该为艺术家带来声誉。好画廊推荐的艺术家都是有发展潜力的，换句话说都是有升值潜力的。而艺术家通过好的画廊的推荐，身价倍增。久而久之，画廊的威信就建立起来了。国外优秀画廊本身就是艺术品的信誉卡。
中国艺术品市场还刚刚起步，现在还是播种耕耘的时候，我们相信，随着经济生活的快速发展，艺术品市场操作的越来越规范，画廊的前景是十分光明的。
(作者华雨舟,上海华氏画廊董事长， 留学日本学习艺术管理，曾任上海最早的高档外资画廊角王画廊总经理。现执掌的华氏画廊，为上海经营当代艺术品的绩优画廊之一） |
